OTC營銷十大經(jīng)典模式！
醫(yī)藥產(chǎn)品銷售中，OTC產(chǎn)品最為市場化，競爭最為激烈，因此OTC產(chǎn)品的銷售模式也就變化最快，兩年營銷模式不創(chuàng)新，就會落后于行業(yè)和對手，也不被終端客戶看好，銷售開始下滑...
最近幾來年，OTC產(chǎn)品的營銷都經(jīng)歷了什么樣的模式，各種OTC營銷模式的發(fā)展趨勢是什么？筆者做了系統(tǒng)的梳理與總結，與各位同仁分享如下：
一、廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式
模式名稱：廣告轟炸、塑造品牌的拉動銷售模式。
模式模型：選擇央視或者衛(wèi)視組合，在黃金時段進行大曝光量的電視廣告投放，樹立起品牌產(chǎn)品形象，然后依靠品牌拉動力量，反過來倒逼渠道終端不敢不銷售。
代表企業(yè)：哈藥、仁和、江中、白藥、康恩貝等。
模式趨勢：隨著網(wǎng)絡新媒體的出現(xiàn)和媒體分化、碎片化，以及新《廣告法》的正式實施，廣告轟炸塑造品牌的拉動銷售模式日漸式微，成本越來越高、效果越來差。但這一模式并非就不能使用，這一模式的媒體投放趨勢是不再以黃金時段為主，而是以精準的靶向投放為主，以選擇目標受眾收視率高的欄目，或者合辦贊助欄目為主的方式投放。
筆者認為，50歲以上的老年人，由于眼睛的問題和長期養(yǎng)成的看電視習慣不會一下子改變，因此電視廣告塑造產(chǎn)品品牌形象這一模式還是不會消失的，知識更加創(chuàng)新而已。
二、新媒體塑造品牌拉動銷售模式
模式名稱: 新媒體塑造品牌拉動銷售模式
模式模型：把傳統(tǒng)電視廣告媒體投放，轉移到新媒體和自媒體上，依靠新媒體投放把年輕的網(wǎng)絡媒體接觸者作為主要媒體受眾，拉動銷售的方式。
媒體選擇：網(wǎng)絡廣告投放、微博微信微電影、病毒營銷、事件營銷、互動營銷。
代表企業(yè)：三九、廣藥、三金、康美、康恩貝等都開始這方面加大投入和轉型。
模式趨勢：新媒體塑造品牌拉動銷售的模式，伴隨著電商的野蠻瘋狂式增長，必將越來越顯出其生命力，尤其是當80-90后成為購買主力的時候。企業(yè)必須緊跟時代趨勢，加大這一模式的研究和應用?！ ?/span>
三、直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
模式名稱: 直供終端連鎖藥店貼牌推動模式
模式模型：生產(chǎn)企業(yè)選擇一些品種，尤其是同質(zhì)化的品種，只給主流大的連鎖藥店終端供貨，或者以純銷為主的商業(yè)公司合作，給終端或者商業(yè)專供、貼牌（連鎖自有品牌PB模式）、總代理的模式。這一模式基本上是把所有利潤讓給終端連鎖藥店，或者讓給總代理的純銷型商業(yè)公司，依靠連鎖藥店終端的推力或者商業(yè)的推力實現(xiàn)銷售的模式。
代表企業(yè)：四川禾邦、南寧維威、太極等。
模式趨勢：隨著連鎖藥店并購的步伐加快，直供還將進一步發(fā)展，包括外企業(yè)和大型品牌企業(yè)的一線二線品種的專供產(chǎn)品和專供品規(guī)模式也將快速發(fā)展起來。如果連鎖集中度快速增加，直供終端模式對于沒有特色獨家品種和評評理不強的工業(yè)企業(yè)來說，將是一種災難，其份額必將比貼牌和連鎖的自有品牌取代?！ ?/span>
四、直供藥店采購聯(lián)盟模式
模式名稱：緊跟或者直接供貨到各地連鎖藥店采購聯(lián)盟的銷售模式。
模式模型：通過贊助以及直供各地以省為單位的藥店采購聯(lián)盟，把產(chǎn)品快速導入各地連鎖藥店，通過聯(lián)盟內(nèi)部首推、培訓或者活動來銷售產(chǎn)品的模式。
代表企業(yè)：浙江維康。
模式趨勢：由于企業(yè)家劉忠良先生推動醫(yī)藥物資協(xié)會下的成長企業(yè)論壇，在各省都成立了藥店采購聯(lián)盟，且聯(lián)盟是以后中小連鎖藥店抵御全國性上市連鎖公司競爭一個較好方法，因此該模式還是有一定生命力。個別企業(yè)也因此解決了產(chǎn)品的準入問題。
五、第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術模式
模式名稱：第三終端人海戰(zhàn)術模式
模式模型：產(chǎn)品種類齊全的生產(chǎn)企業(yè)，通過大量人員配置到三四級（縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)）市場，協(xié)助商業(yè)送貨到廣大第三終端的和協(xié)助重點終端做推廣活動；或者通過商業(yè)三員（采購員、銷售員、開票員）獎勵讓產(chǎn)品覆蓋所有終端的銷售模式。
模式趨勢：該模式在目前階段，還是有一定的生存空間，畢竟第三終端各種客戶有此需求，但隨著直供終端的快配公司的發(fā)展和政策監(jiān)管的趨嚴，尤其是金稅工程對涉稅行為實施的片面信息全采集，使得低價偷逃稅票的行為被終止后，這一直供第三終端人海戰(zhàn)術的模式將會逐步被一些控銷模式取代。不具備較好的前景。
代表企業(yè)：葵花、修正、仁和。
六、OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式
模式名稱：OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式。
模式模型：通過差異化的產(chǎn)品，在控制終端數(shù)量和距離的選擇性基礎上，進行控制性銷售。主要控制有貨終端數(shù)量，；控制銷售區(qū)域，不發(fā)生低價沖串貨行為?？刂坪酶骷墐r格體系，尤其是零售價，保證各級利益和推力。
代表企業(yè)：康美。
模式趨勢：控銷是一種選擇性合作，是未來最優(yōu)前景的OTC營銷模式，其控銷的終端從社會零散終端和三終端到城市藥店逐步鋪開，其本身的發(fā)展趨勢是從控銷到助銷。其中助銷是關鍵。
控銷模式是最近兩年突然之間火爆的模式，其原因有三：
第一個原因：終端規(guī)避競爭的需求